「会わない営業 だから、売れる」 vol.4 読者の悩みを解決！「会わない営業」が提供する 具体的なソリューション

現代の営業において、最も多くの営業パーソンが直面する課題の一つが「アポイントが取れない」という問題ではないでしょうか。前回の記事でも触れたように、顧客側の「生産性」への意識の高まりや、情報過多の時代において「わざわざ会う」ことへのハードルは劇的に上昇しています。電話やメールでのアプローチではなかなか反応がなく、途方に暮れている方も少なくないはずです。

しかし、「会わない営業」は、この「アポイントが取れない」という壁を力技で乗り越えるのではなく、根本からその必要性を変えるアプローチを提案します。従来の営業が「アポイントを取る」ことを第一目標としていたのに対し、「会わない営業」では、まず顧客が自ら情報を求め、自ら課題に気づき、購買へと動くような「シナリオ」を設計します。例えば、見込み客が関心を持ちそうなテーマのブログ記事やホワイトペーパーをウェブサイトに公開し、無料でダウンロードできるようにします。これをきっかけに、メールアドレスを取得し、その後の顧客の行動（ダウンロードしたコンテンツ、ウェブサイトの閲覧履歴など）に応じて、段階的にパーソナライズされた情報を提供していくのです。

このプロセスを通じて、顧客は営業パーソンと直接会う前に、必要な情報を十分に得て、自身で購買意欲を高めていきます。これにより、営業パーソンがアポイントを取る段階になった時には、顧客はすでに製品やサービスに高い関心を持っており、具体的な課題解決を求めている状態になるため、アポイントの獲得率は劇的に向上するだけでなく、そのアポイントの質も格段に高まるのです。

「リードは獲得できるものの、なかなか商談に繋がらない」「見込み客の育成（リードナーチャリング）がうまくいかない」。これは、特にマーケティング担当者が頭を悩ませる共通の課題かもしれません。せっかく獲得したリードも、適切なタイミングで適切な情報を提供しなければ、やがて興味を失い、競合他社に流れてしまうリスクがあります。

書籍「会わない営業 だから、売れる」は、このリードナーチャリングの課題に対し、きわめて実践的な処方箋を提示しています。その核となるのが、前述の「シナリオ設計」と「ニーズの類型化」です。顧客の購買プロセスにおけるフェーズ（初期段階、情報収集段階、比較検討段階など）と、顧客が抱える具体的なニーズに応じて、最適なコンテンツとメッセージを継続的に提供することで、リードは自然と育成されていきます。たとえば、初期段階の顧客には、業界の動向や一般的な課題に関する情報を提供し、徐々に自社製品・サービスが解決できる具体的な問題提起へと移行させます。さらに、競合製品と比較検討している段階の顧客には、製品の優位性や導入事例、費用対効果に関する詳細な情報を提供するといった具合です。

このプロセスは、メールマーケティングオートメーションツールなどを活用することで、半自動的に実行することが可能です。顧客の行動データをリアルタイムで分析し、関心度合いが高まったリードに対しては、優先的に営業パーソンからのアプローチを促す仕組みを構築することもできます。これにより、個々のリードに合わせたきめ細やかなアプローチが可能となり、リードの質を向上させるとともに、商談への移行率を大幅に引き上げることができます。

「何回も商談しているのに、なぜか成約に繋がらない」。これは、多くの営業パーソンが経験するもどかしい状況ではないでしょうか。商談の場では、顧客の反応も良く、手応えを感じていたはずなのに、最終的な意思決定に至らない。その背景には、顧客の真のニーズを深く理解できていない、あるいは、顧客が抱える潜在的な不安や疑問を解消しきれていない、といった問題が潜んでいることがあります。

「会わない営業」は、この商談の成約率の低さという問題にも、根本的な解決策を提供します。それは、対面での商談の前に、デジタルチャネルを通じて顧客の情報を徹底的に収集し、顧客の深層にあるニーズや課題を深く理解することにあります。ウェブサイトの閲覧履歴、ダウンロードした資料、オンラインセミナーへの参加履歴、過去の問い合わせ内容など、これらのデータは顧客が何に関心を持ち、何を解決したいと考えているのかを雄弁に物語っています。営業パーソンはこれらの情報を事前に分析することで、顧客が本当に求めているものが何であるかを高い精度で予測し、商談に臨むことができます。

また、今野氏は、顧客の「ニーズの類型化」を通じて、多様な顧客が抱える具体的な課題と、それに対する自社ソリューションのフィット感を事前に把握する重要性を説いています。これにより、商談の場では、単に製品やサービスの説明をするのではなく、顧客が抱える個別の課題に対して、ピンポイントで解決策を提示し、具体的な成功イメージを描かせることができます。顧客が「これはまさに自分のためのソリューションだ」と感じたとき、成約への道は大きく開かれるのです。つまり、「会わない営業」は、対面での商談の質を極限まで高めるための「準備期間」として機能し、結果として成約率の向上に貢献するのです。

従来の組織では、営業とマーケティングはそれぞれが独立した部署として機能し、時に連携不足から機会損失を生むこともありました。しかし、「会わない営業」は、営業とマーケティングの密接な連携を不可欠な要素としています。マーケティングがデジタルチャネルを通じてリードを獲得・育成し、そのプロセスで得られた顧客データを営業が活用することで、より効率的で効果的な営業活動が実現します。

例えば、マーケティングが提供するコンテンツの企画・制作には、営業現場で顧客から頻繁に聞かれる質問や、顧客が抱える具体的な課題に関する知見が不可欠です。また、営業が商談で得た顧客のフィードバックは、マーケティングが今後のコンテンツ戦略やリードナーチャリングのシナリオを改善する上で重要な情報となります。このように、顧客を中心とした情報共有と連携を強化することで、組織全体として顧客への提供価値を高め、売上向上へと繋がる強力なサイクルを生み出すことができます。

これまで多くの営業パーソンやマーケティング担当者が抱えてきた「アポイントが取れない」「リードが育たない」「成約率が低い」といった悩みは、もはや避けられない現代の課題です。しかし、書籍「13.会わない営業 だから、売れる」が提示する「会わない営業」という新たなアプローチは、これらの課題に対し、具体的かつ実践的な解決策を提供します。

本書は、単なる営業手法の変更ではなく、デジタル時代における顧客との関係性構築、そして営業とマーケティングの連携のあり方を再定義するものです。今野氏の長年の経験と深い洞察から生まれたこのメソッドは、あなたの営業活動を劇的に変化させ、より大きな成果へと導く羅針盤となるでしょう。

いよいよ最終回となる第5回では、書籍「会わない営業 だから、売れる」を読んだ後、具体的にどのように実践し、あなたの営業活動やキャリアをどのように変えていくことができるのか、その未来像を描きます。本書を最大限に活用し、ビジネスパーソンとしての新たな可能性を広げるためのヒントをお届けします。