「会わない営業 だから、売れる」 vol.3 営業の無駄をなくし、成果を最大化する戦略

多くの営業パーソンが日々の活動の中で感じているであろう「無駄」の存在。それは、成果に繋がらないアポイントメント、資料作成、移動時間、そして期待はずれの商談など多岐にわたります。従来の「とにかく会う」という営業スタイルは、時にこうした無駄を生み出し、営業パーソンの時間と労力を消耗させてきました。しかし、書籍「会わない営業 だから、売れる」が提唱する新しい営業の形は、この「無駄」を徹底的に排除し、限られたリソースを最大限に活用することを目指します。

「会わない営業」は、単に顧客に会わないことではありません。それは、顧客が自ら購買へと動くための「仕掛け」を作り、営業パーソンが介入する必要がない部分をデジタル化・自動化することで、真に人間的な介入が必要な部分に注力するための戦略なのです。例えば、従来であれば、まずアポイントを取り、顧客を訪問して商品やサービスの説明を行い、それから顧客のニーズをヒアリングするという流れでした。

しかし、「会わない営業」では、この初期段階での情報提供やニーズの掘り起こしを、ウェブコンテンツやメール、オンラインセミナーなどを通じて自動的に行います。これにより、顧客は自身で必要な情報を入手し、ある程度の興味関心を持った状態で次のステップへと進むことができます。結果として、営業パーソンが顧客と実際に会う段階では、すでに顧客のニーズが顕在化し、購買意欲が高まっている状態になっているため、商談の質が飛躍的に向上するのです。

「会わない営業」の最大のメリットの一つは、質の低い商談を事前にフィルタリングし、本当に成約に繋がりやすい見込み客にのみ時間と労力を割けるようになる点です。従来の営業では、せっかくアポイントが取れたからといって、ニーズが明確でない顧客や、そもそも自社の製品・サービスがフィットしない顧客に対しても時間を費やしてしまうことが少なくありませんでした。しかし、これでは限られた営業リソースが無駄になり、生産性は一向に上がりません。

本書で紹介される「シナリオ設計」は、まさにこの「選別」のメカニズムとして機能します。前回の記事で触れたように、顧客の購買プロセスに合わせて段階的に情報を提供することで、顧客自身が自身のニーズと製品・サービスの合致度を判断できるようになります。この過程で、自社の商品やサービスがフィットしない顧客は自然と離脱し、本当に興味を持ち、課題解決を求めている顧客だけが次のステップへと進みます。

これにより、営業パーソンが実際にコンタクトを取る顧客は、すでに高い購買意欲を持ち、具体的な課題を抱えている「質の高い見込み客」となります。結果として、営業パーソンは無駄な商談に時間を費やすことなく、成約に繋がりやすい商談に集中できるようになるのです。これは、まさに「見込み客の質を上げる」という、営業が常に目指すべき目標を、効率的なプロセスで実現する方法と言えるでしょう。

「会わない営業」は、営業活動における時間と労力の最適化を強力に推進します。特に、情報の提供や顧客の育成といった部分を自動化することで、営業パーソンはより創造的で戦略的な業務に集中できるようになります。例えば、メールの自動配信システムやCRM（顧客関係管理）ツールを活用することで、顧客の行動履歴や関心度合いに応じて、パーソナライズされた情報提供を自動的に行うことができます。

また、オンラインセミナーやウェビナーを活用することも、効率化の有効な手段です。一度の開催で多くの見込み客にリーチできるだけでなく、録画したコンテンツをオンデマンドで提供することで、時間や場所の制約なく情報を提供し続けることが可能です。これにより、これまで個別の顧客訪問で行っていた製品説明や導入事例の紹介といった活動を効率化し、営業パーソンは顧客の個別相談や、より深い課題解決のための提案に時間を割けるようになります。

さらに、オンラインツールを活用することで、顧客とのコミュニケーション履歴を一元的に管理し、チーム全体での情報共有を促進することも可能です。これにより、営業プロセス全体の透明性が高まり、無駄な重複作業をなくし、よりスムーズな顧客対応を実現することができます。

「会わない営業」では、デジタルツールを介して得られる顧客の行動データが非常に重要になります。ウェブサイトの訪問履歴、メールの開封率、コンテンツのダウンロード数、オンラインセミナーの視聴時間など、これらのデータは顧客の関心度合いやニーズを明確に示してくれます。今野氏は、これらのデータを分析し、営業戦略を最適化することの重要性を本書で強調しています。

データに基づいた意思決定は、従来の勘や経験に頼りがちな営業スタイルから脱却し、より科学的で再現性の高い営業プロセスを構築することを可能にします。例えば、特定のコンテンツを閲覧した顧客は、どのような課題を抱えている可能性が高いか、あるいは、どのようなメッセージが響きやすいかといった傾向をデータから読み取ることができます。これにより、次にどのような情報を提供すべきか、どのタイミングでアプローチすべきかといった判断を、より正確に行えるようになります。

データの活用は、単に効率化に貢献するだけでなく、顧客理解を深め、よりパーソナライズされたアプローチを可能にすることで、結果として成約率の向上に直結するのです。これは、マーケティング担当者にとっても、より効果的なリードジェネレーションやナーチャリング戦略を立案するための貴重な示唆を与えてくれるでしょう。

「会わない営業」を実践することで、営業パーソンは日々の活動において大きな変化を実感するでしょう。それは、これまで無駄に消費していた移動時間や、成果に繋がりにくいアポイントメントから解放され、「時間の自由」を手に入れることです。そして、その自由になった時間を、本当に成約に繋がりやすい質の高い商談や、顧客とのより深い関係性構築、あるいは自身のスキルアップなど、価値ある活動に集中できるようになります。

今野氏は、本書を通じて、営業の未来は「会う・会わない」という二元論を超え、いかに顧客に価値を届け、顧客自らが購買へと動く仕組みを構築できるかにかかっていると示唆しています。この新しい営業スタイルは、単に個人の成果を高めるだけでなく、企業全体の営業効率と生産性を向上させる可能性を秘めています。営業に携わるすべての人、そしてマーケティング戦略を考えるすべての人にとって、「会わない営業」の考え方は、これからのビジネスを勝ち抜くための不可欠な視点となるでしょう。

第4回では、多くの営業パーソンやマーケティング担当者が抱える具体的な悩みや課題に対し、書籍「会わない営業 だから、売れる」がどのように解決の糸口を提供してくれるのかを深く掘り下げていきます。「アポイントが取れない」「リードが育たない」「成果に繋がらない」といった悩みを抱えている方必見の内容です。