「営業は足で稼ぐもの」「毎日顧客訪問しなければ売上は伸びない」――そんな常識に疑問を持ったことはありませんか？本書『展示会のプロが見つけた 儲かっている会社は1年に「1回」しか営業しない理由！』は、従来の営業観を根底から覆す一冊です。著者・清永健一氏は、展示会営業®の第一人者として、1,000社以上の中小企業を"儲かり体質"へと導いてきました。なぜ「1年に1回の営業」で成果が出るのか？その秘密に迫ります。
著者・清永健一――「展示会営業®」の第一人者
清永健一氏は、株式会社展示会営業マーケティングの代表取締役であり、中小企業診断士としても活躍する展示会営業®コンサルタントです。奈良生まれ、東京在住。神戸大学経営学部卒業後、リクルート映像やメガバンク系コンサルティング会社などで実績を積み、2015年に独立。展示会営業®のノウハウを体系化し、これまでに1,195社以上の売上アップを支援してきました。
清永氏がこの道に進むきっかけとなったのは、自身の営業経験でした。かつて清永氏も、多くの営業マンと同様に「量」を重視した営業活動に邁進していましたが、その非効率さに疑問を抱き、より効果的な営業手法を模索する中で、展示会の可能性に気づいたのです。著書は累計6冊にのぼり、展示会営業の分野では日本一の専門家として知られています。
「働き方改革」と「営業効率化」への挑戦
本書が生まれた背景には、近年の「働き方改革」や「営業現場の疲弊」があります。長時間労働や非効率な営業活動が当たり前だった時代から、限られた時間で最大の成果を出すことが求められる時代へと変化しました。特に中小企業においては、人材不足が深刻化し、少ない営業人員で成果を上げることが喫緊の課題となっています。
清永氏は、従来の"足で稼ぐ営業"に限界を感じ、展示会という「1年に1回の大勝負」に全力を注ぐことで、営業効率と成果を両立させる手法を確立。実際に、営業活動時間を減らしながら売上を伸ばした企業の事例が続々と生まれています。コロナ禍によって対面営業が制限される中、多くの企業が営業手法の見直しを迫られたことも、本書の背景にあります。
なぜ「展示会営業®」が今、注目されるのか？
展示会営業®とは、展示会という"場"を最大限に活用し、短期間で大量の見込み客と効率的に接点を持つ営業手法です。従来の営業は、1件1件の訪問や電話で新規顧客を開拓する"点"の活動でしたが、展示会は"面"でのアプローチが可能。1回の出展で数百、数千の見込み客と出会い、効率的に商談へとつなげることができます。
この手法が注目される理由は、主に「時間効率の圧倒的な優位性」「見込み客の質の高さ」「競合との差別化機会」「コストパフォーマンスの高さ」「組織全体の成長機会」の5つが挙げられます。
特に中小企業にとっては、限られたリソースで最大の成果を得られる点が魅力です。展示会では、企業規模や知名度に関係なく、すべての出展者が対等に見込み客と出会えるチャンスがあります。
清永氏が見た「儲かる会社」の共通点
清永氏がこれまで支援してきた"儲かる会社"には、いくつかの共通点があります。これらの特徴を理解することで、なぜ「1年に1回の営業」で成果が出るのかが見えてきます。
第一に、「営業活動の集中と選択」を徹底していることです。儲かる会社は、あれもこれもと手を広げるのではなく、1年に1回の展示会に全社を挙げて取り組みます。準備・フォロー・仕組み化を徹底することで、営業効率が劇的に向上します。
第二に、「現場の声を活かす柔軟な組織風土」があります。展示会で得た顧客の生の声を商品開発やサービス改善に即反映し、競合との差別化を図っています。
第三に、「数値目標と成果の見える化」を行っています。展示会ごとに明確な目標を設定し、全員で達成を目指す文化が根付いています。目標は単なる「名刺獲得数」ではなく、「有望リード数」「商談成立数」「成約金額」など、具体的な成果に紐づいています。
第四に、「展示会前後の準備とフォローの徹底」です。儲かる会社は、展示会当日だけでなく、事前の告知活動や事後のフォローに力を入れています。
"新しい営業のカタチ"と、読者へのメッセージ
本書は、単なる展示会ノウハウ本ではありません。営業の本質を問い直し、「ムダな営業をしない」「働き方を変える」ための実践的なヒントが満載です。清永氏が提案する"新しい営業のカタチ"とは、従来の「量」重視の営業から、「質」重視の営業への転換です。
また、「プッシュ型」から「プル型」への転換も重要なポイントです。従来の営業は、こちらから積極的にアプローチする「プッシュ型」が中心でしたが、展示会営業®では、興味を持った見込み客が自ら足を運んでくる「プル型」の要素が強くなります。これにより、営業担当者の心理的負担が軽減され、より自然な形で商談が進みやすくなるのです。
さらに、「個人プレー」から「チームプレー」への転換も提案しています。展示会営業®では、準備から当日の運営、事後フォローまで、組織全体で取り組むことが成功の鍵となります。
清永氏は、読者へのメッセージとして「営業は"量"から"質"へ。1年に1回の大勝負で会社は変わります」と語っています。営業現場で悩む方、売上が伸び悩む経営者、限られた人員で成果を出したい中小企業の皆さんにこそ読んでほしい一冊です。
