BtoBマーケティングの領域で注目を集める「ABM（アカウント・ベースド・マーケティング）」。特定の重要顧客（アカウント）をターゲットに定め、営業とマーケティングが連携して戦略的にアプローチするこの手法は、大手企業との取引拡大において非常に有効とされています。しかし、欧米で生まれたこのフレームワークをそのまま日本企業に適用しようとすると、壁にぶつかることが少なくありません。トップダウンで意思決定が進む欧米とは異なり、日本企業では複数の部門や階層による「合議」を経て意思決定がなされることが一般的だからです。また、LinkedInなどのデータベース活用が制限される日本の環境下では、海外の成功法則がそのまま通用しないという実情もあります。

　こうした課題に応えるべく、BtoBマーケティングのコンサルティングで定評のある株式会社才流が、7冊目となる書籍『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』を2026年3月13日に出版します。本書は、才流がこれまでに支援してきた220社以上の知見と、著者らの実体験をベースに、日本企業特有の商習慣や組織構造にフィットする形でABMを再定義した実務書です。「どうすればあの大手企業から受注できるのか」という現場の切実な問いに対し、精神論ではない、再現性のあるメソッドで回答を示しています。

本書の最大の特徴は、ABMの進め方を企業の規模や商材特性に合わせて「ラージ」「ミドル」「スモール」の3つのパターンに分類している点です。LTV（顧客生涯価値）の大きさと、ターゲット企業の意思決定の複雑性を軸に整理することで、自社がどのパターンを採用すべきかが明確になります。画一的な理論の押し付けではなく、自社のリソースやフェーズに合わせた最適な戦略を選び取ることができる設計となっています。

　また、理論の解説にとどまらず、NECソリューションイノベータ、NTTドコモビジネス、SmartHR、JTBなど、日本を代表する企業や急成長ベンチャーなど10社以上の具体的な取り組み事例が収録されています。「こうすべき」という理想論だけでなく、「実際にどう動いたか」「どこで躓いたか」という生々しいプロセスまでが開示されており、読者は自社の状況に置き換えてシミュレーションすることができます。各章の最後には「行動チェックリスト」が設けられており、明日から何をすべきかが一目でわかる構成も、多忙な実務家にとって嬉しいポイントです。

本書では、ABMを成功させるためのユニークなメソッドも多数紹介されています。その一つが、案件を前に進めるための「3つの鍵穴」という概念です。それは「経営の理（経営層の合理性）」「現場の利（現場の実利）」、そして見落とされがちな「個人の情（担当者の感情）」です。特に日本の組織では、起案者個人が「面倒だ」「失敗したら怖い」と感じれば、どれほど合理的な提案でも動かないことがあります。この「個人の情」にまで踏み込んでアプローチ手法を解説している点は、現場を知り尽くした才流ならではの視点と言えるでしょう。

　さらに、ABMの最大の課題である「成果が出るまでの時間の長さ」に対する解決策として、モニタリングの全体像も提示されています。受注までに1年以上かかることもあるABMにおいて、中間指標や活動量を測るKPIを適切に設定し、組織全体で進捗を可視化する方法を解説。これにより、「成果が見えないから中止しよう」という短期的な判断ミスを防ぎ、じっくりと腰を据えて取り組むための環境作りをサポートします。

『重要顧客に集中し事業をスケールさせる ABM 基本と実践』は、定価2,750円（税込）で全国の書店およびオンラインストアにて販売されます。現在、Amazonでの予約購入者を対象に、特典として「ABMで使える施策一覧表【完全版】（Excel形式）」をプレゼントするキャンペーンを実施中です。書籍に掲載されている施策に加え、未掲載の要素も追加された実用的なツールとなっており、これからABMに取り組む企業にとって強力な武器となるはずです。

　「メソッドカンパニー」を標榜する才流が満を持して送り出す本作。営業とマーケティングの壁を越え、組織一丸となって重要顧客を開拓したいと願うすべてのビジネスパーソンにとって、手元に置いておくべき一冊となるでしょう。